Por: Carlos Rosales
\nConsultores Neurosales S.A.S.<\/p>\n
En el pasado art\u00edculo convers\u00e1bamos acerca del libro \u201cRedactar mejor para vender m\u00e1s. \u00a1Es f\u00e1cil!\u201d, de Heather Pierce, y prometimos comentar algunos de sus consejos m\u00e1s relevantes para escribir una buena propuesta u oferta a nuestros clientes.<\/p>\n
En un principio me dedicar\u00e9 a destacar los aspectos relacionados con el contenido de las comunicaciones, para luego abordar los aspectos relacionados con la forma propiamente dicha.<\/p>\n
La primera recomendaci\u00f3n que quiero destacar, la cual es fundamental, y de hecho, es un aspecto que hemos comentado anteriormente en Personas compran personas, es eso que la autora llama \u201cdespejar todas las dudas\u201d. Es decir, en nuestras comunicaciones escritas debemos estar muy pendientes de aclarar todas las posibles dudas que puedan surgirle al cliente. Nunca debemos suponer que entiende la propuesta y que ya sabe de lo que estamos hablando. Muy al contrario, debemos aprovechar esa primera fase de la venta, para allanar todas las posibles dudas e imprecisiones que podr\u00edan surgir en la comprensi\u00f3n de la necesidad del cliente y en la elaboraci\u00f3n de la respectiva propuesta de soluci\u00f3n de parte nuestra.<\/p>\n
En este punto hay un asunto muy significativo, en el que la autora hace hincapi\u00e9, y es lo relacionado a que \u201cno se paralice si hay algo que no pueda hacer\u201d. Es decir, si est\u00e1s invitado a una licitaci\u00f3n y hay una certificaci\u00f3n que t\u00fa no tienes, no debemos dejarnos llevar por el p\u00e1nico ante ese hecho, sino que tenemos que tratar de buscar la forma de poder darle valor a nuestra oferta, a trav\u00e9s de otras figuras de las que podemos disponer.<\/p>\n
Entonces, este primer paso es clave, y tiene que ver con hacer un minucioso levantamiento de las expectativas del cliente, y no suponer nada, sino que todo el tiempo debemos estar, de alguna manera, indagando en lo que realmente quiere. Dicho de otro modo: nunca respondernos a nosotros mismos a partir de conjeturas que hacemos de lecturas inmediatas de las necesidades del cliente, sino que, al contrario, preguntar con detalle para poder hacernos una idea precisa de lo que necesita, para poder ofrecerle la soluci\u00f3n que se adapte a esas especificaciones.<\/p>\n
Otro aspecto valioso al que la autora sugiere estar atento (este punto es para empresas del tipo Microsoft u Oracle, que son grandes y tienen departamentos de soporte y servicio t\u00e9cnico) es el relacionado a recurrir a los expertos cada vez que lo consideremos necesario. O sea, no trabajar solo mientras se pueda recurrir a otros que dominan determinadas materias que nosotros no. Buscar delegar, y fusionar partes de un todo. \u00bfQu\u00e9 quiere decir esto? Dependiendo, claro est\u00e1, de la capacidad o el tama\u00f1o de tu empresa, t\u00fa puedes tener gente que te pueda ayudar, por ejemplo, si es una propuesta t\u00e9cnica, con los detalles relacionados con esa materia, para asegurarte de que no te pierdes en alg\u00fan punto de la comunicaci\u00f3n debido, por ejemplo, a una palabra de \u00edndole t\u00e9cnica que puede hacer que interpretes (o el cliente) incorrectamente alg\u00fan pasaje de lo que se dice.<\/p>\n
Pero tambi\u00e9n, si trabajas por tu cuenta, puedes contar con gente de tu confianza, expertos en distintas \u00e1reas, los cuales podr\u00edan ayudarte a solventar estas situaciones. Si a m\u00ed, por ejemplo, me piden una propuesta para una instituci\u00f3n financiera en Guatemala, pues recurro a mis clientes de all\u00e1 para que me actualicen acerca de qu\u00e9 es lo nuevo que est\u00e1 ocurriendo en esa industria, e incluso puedo recurrir a amigos, expertos en el \u00e1rea, actualizados en ese mercado en particular, para que revisen la propuesta y me ayuden a adecuar la informaci\u00f3n. Esto por lo general produce aportes muy importantes.<\/p>\n
En las pr\u00f3ximas entregas seguiremos conversando sobre este importante tema <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Por: Carlos Rosales Consultores Neurosales S.A.S. En el pasado art\u00edculo convers\u00e1bamos acerca del libro \u201cRedactar mejor para vender m\u00e1s. \u00a1Es f\u00e1cil!\u201d, de Heather Pierce, y prometimos comentar algunos de sus consejos m\u00e1s relevantes para escribir una buena propuesta u oferta a nuestros clientes. En un principio me dedicar\u00e9 a destacar los aspectos relacionados con el […]<\/p>\n","protected":false},"author":16,"featured_media":321,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[36],"tags":[],"class_list":["post-320","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gerencia"],"acf":[],"yoast_head":"\n