{"id":604,"date":"2018-05-21T16:30:53","date_gmt":"2018-05-21T16:30:53","guid":{"rendered":"http:\/\/bancosfinanzasvalores.com\/?p=604"},"modified":"2018-05-21T16:30:53","modified_gmt":"2018-05-21T16:30:53","slug":"articulo-socrates-arte-preguntas-inteligentes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bancosfinanzasvalores.com\/en\/2018\/05\/21\/articulo-socrates-arte-preguntas-inteligentes\/","title":{"rendered":"ARTICULO: S\u00f3crates: el arte de hacer preguntas inteligentes"},"content":{"rendered":"<p>Por: Carlos Rosales<br \/>\n<small><em>Consultores Neurosales S.A.S.<\/em><\/small><\/p>\n<p>En el art\u00edculo anterior, convers\u00e1bamos acerca de la aplicabilidad del pensamiento de algunos fil\u00f3sofos cl\u00e1sicos al mundo de las ventas, a partir de la lectura del libro Felices, de Elsa Punset. En este art\u00edculo vamos a hablar de nuestro siguiente fil\u00f3sofo, y en este caso le toca el turno a S\u00f3crates.<\/p>\n<p>Aunque no lo creas, querido colega, S\u00f3crates es uno de los personajes de la historia, de la filosof\u00eda y del pensamiento humano m\u00e1s utilizado en el mundo de las ventas. De \u00e9l viene el famoso m\u00e9todo socr\u00e1tico e, incluso, toda una l\u00ednea, toda una metodolog\u00eda de ventas que se basa en el m\u00e9todo socr\u00e1tico, que sustenta su funcionamiento en el poder de las preguntas y del cuestionamiento.<\/p>\n<p>Vamos a tratar de explicar en qu\u00e9 trata este m\u00e9todo, aplicado al trabajo cotidiano de un vendedor. En este caso, en el momento de la entrevista. Aqu\u00ed la idea es que una vez que tu cliente, o la persona con la cual quieres negociar, asome una afirmaci\u00f3n, tienes que tratar de entender claramente cu\u00e1l es el argumento que sustenta esa afirmaci\u00f3n, con el fin de que puedas ofrecer la informaci\u00f3n que est\u00e1 dando. Luego, busca evidencia que te permita entender en qu\u00e9 basa esa afirmaci\u00f3n (\u00bfpor qu\u00e9 esa persona cree eso? \u00bfQu\u00e9 es lo que le hace sentir eso?). Es decir, evitando involucrar tus emociones con respecto a ese argumento, trata de entenderlo, qu\u00e9 es lo que est\u00e1 moviendo, por qu\u00e9 sostiene ese argumento.<\/p>\n<p>El siguiente paso deber\u00eda ser encontrar las excepciones. Es decir, encontrar una excepci\u00f3n a ese argumento, las circunstancias en las cuales el argumento de tu interlocutor, o de tu cliente, no funcionan tan bien. Y luego mostrarle claramente cu\u00e1l es esa excepci\u00f3n, tratando de que tu cliente vuelva a formular los argumentos, y de esa manera, con estas excepciones que vas encontrando, logres hacer que la persona cambie de opini\u00f3n acerca del argumento que inicialmente esgrimi\u00f3.<\/p>\n<p>Entonces, definitivamente, S\u00f3crates hace un aporte muy interesante a lo que es el mundo de la negociaci\u00f3n y, m\u00e1s espec\u00edficamente, al tema de las ventas.<\/p>\n<p>Otro tema fundamental de la teor\u00eda de S\u00f3crates, es la importancia de conocerse a uno mismo. Y eso es clave. Lo es en la vida y lo es en las ventas. Porque, en la medida en que yo pueda conocerme mejor, de una manera real, genuina, conocerme con compasi\u00f3n, es decir, entenderme en toda mi dimensi\u00f3n humana, desde lo positivo y lo negativo, al yo tener ese conocimiento de m\u00ed mismo, definitivamente voy a poder tomar mejores decisiones, voy a tener mejores relaciones personales, mi educaci\u00f3n y relaci\u00f3n con mis hijos ser\u00e1n mejores, podr\u00e9 a ser m\u00e1s creativo y, en general, mi nivel de agresividad va a ser mucho menor, y eso me conducir\u00e1 a un aspecto vital en este negocio: ser un mejor l\u00edder. Y si algo tiene que aprender un vendedor es a tener liderazgo. Y uno de los aspectos que m\u00e1s define y que m\u00e1s es valorado en los l\u00edderes es su autoconocimiento.<\/p>\n<p>Y basta decir que, cuando hablamos de Daniel Coleman y la inteligencia emocional, la primera dimensi\u00f3n que postula este psic\u00f3logo coincide con S\u00f3crates, que es el arte o la ciencia de conocerse a s\u00ed mismo.<\/p>\n<p>Entonces, en resumen, como vendedores, aprendemos de S\u00f3crates dos cosas: el poder de las palabras, el poder de la indagaci\u00f3n, el poder de entender qu\u00e9 es lo que est\u00e1 detr\u00e1s de los argumentos de una persona, y encontrar las excepciones a ver si con esas excepciones la persona puede reformular de forma distinta ese argumento o esa objeci\u00f3n. Y el otro gran aprendizaje que tenemos que tomar del pensamiento socr\u00e1tico es el autoconocimiento, conocernos de una manera genuina, entendiendo que no somos perfectos y que, al entendernos y no juzgarnos en nuestra dimensi\u00f3n humana, podemos tener un mejor desempe\u00f1o en nuestra faceta personal, y por supuesto en nuestra faceta profesional como vendedores. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por: Carlos Rosales Consultores Neurosales S.A.S. En el art\u00edculo anterior, convers\u00e1bamos acerca de la aplicabilidad del pensamiento de algunos fil\u00f3sofos cl\u00e1sicos al mundo de las ventas, a partir de la lectura del libro Felices, de Elsa Punset. 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