Por: Carlos Rosales
\nConsultores Neurosales S.A.S.<\/p>\n
Hablando de las trampas en el proceso de la negociaci\u00f3n, dec\u00edamos que el primer nivel de ellas se ejerc\u00eda a partir de las diferencias humanas, en cuyos extremos estar\u00eda, el universalismo, por un lado, y el tribalismo, en el otro.<\/p>\n
Pero hay otros niveles.<\/p>\n
El siguiente tiene que ver con la satanizaci\u00f3n de un extremo y la racionalizaci\u00f3n contextual. Que es, m\u00e1s o menos, similar a lo que hemos expuesto anteriormente. Digamos, que se trata de una variante del mismo asunto. En este nivel de trampas nos referimos a cuando satanizamos o tomamos posiciones bastante extremas, basadas en situaciones pasadas que hemos vivido. Por ejemplo, cuando alguien dice algo as\u00ed como: \u201cLa otra vez negoci\u00e9 con un argentino y me estaf\u00f3\u201d; ergo, todos los argentinos son estafadores. En este ejemplo, satanizo a esa nacionalidad.<\/p>\n
En el otro extremo del mismo asunto, es cuando siempre estoy buscando la idea de provocar el acercamiento a ultranza, cuando sencillamente hay situaciones en las que no conviene ni negociar ni vender.<\/p>\n
La otra trampa en la negociaci\u00f3n est\u00e1 relacionada con el moralismo frente a lo que el autor llama rehabilitaci\u00f3n y redenci\u00f3n. Es decir, que por mi forma de pensar, por mis valores, por mis posiciones ante la vida, yo creo que no es moral, ni es \u00e9tico, negociar con determinado tipo de personas. El otro extremo del mismo punto est\u00e1 representado en los que piensan que todos tenemos derechos y todos debemos trabajar en ese sentido, poniendo de lado los valores que enmarcan nuestra visi\u00f3n de vida.<\/p>\n
Otra de las trampas presentes en la disyuntiva de la negociaci\u00f3n estar\u00eda conformada por lo que el autor denomina \u201csuma cero\u201d. Esto es, la certeza de que no todos pueden ganar en el proceso de negociaci\u00f3n, lo que lleva a pensar que, por supuesto, siempre hay alguien que pierde. La negociaci\u00f3n que parta de esa perspectiva, en la que uno de los dos va a ganar y el otro a perder, est\u00e1 orientada al fracaso, porque si la otra persona gana algo yo de seguro perder\u00e9 algo, por lo que se evitar\u00e1 la negociaci\u00f3n y se optar\u00e1 por la confrontaci\u00f3n, buscando, por supuesto, ser el que gana.<\/p>\n
Y si bien es una trampa pensar que podemos llegar a acuerdos donde quiz\u00e1 no ganemos en la misma percepci\u00f3n o con la misma proporci\u00f3n que hemos esperado, el otro extremo es pensar que siempre se gana y siempre todo el mundo va a ganar, lo que igual representa un error, debido a que hay momentos en que simplemente no es posible este esquema de ganar-ganar. Es all\u00ed donde la negociaci\u00f3n no tiene sentido.<\/p>\n
Hay otra trampa en que siempre se espera que la negociaci\u00f3n, o las ventas, se pueden dividir en \u201co es una pelea o tienes que huir\u201d. En este esquema se ve la negociaci\u00f3n o la venta como una pelea. Como yo tengo que ganar, tengo que vencerte. El otro extremo es el apaciguamiento, que es ese permanente llamamiento a la paz. Y eso nos lleva a la siguiente trampa.<\/p>\n
Hay un extremo en el que siempre estoy viendo o siempre estoy haciendo un llamado a la batalla, o del otro extremo siempre hago un llamado a la paz. Lo que en esto el autor es bien claro. En el primer cap\u00edtulo del libro, el autor da un ejemplo de un caso real de una persona que negoci\u00f3 con los japoneses, y vemos en ese ejemplo cada uno de estos tres niveles, de estos dos extremos de lo que \u00e9l llama las trampas.<\/p>\n
Para finalizar, \u00e9l habla de las preguntas que debemos hacernos ante la disyuntiva de negociar o no. La primera de ella tiene que ver con los intereses. \u00bfCu\u00e1les son mis intereses y cu\u00e1les son los intereses de la otra parte? Aqu\u00ed no habla del adversario. La segunda est\u00e1 relacionada con las alternativas. \u00bfCu\u00e1les son mis alternativas para negociar? \u00bfCu\u00e1les son las de la otra persona? La tercera pregunta es sobre los posibles resultados: \u00bfHay alg\u00fan trato posible que puedan satisfacer mejor los intereses de ambas partes que nuestras alternativas de negociaci\u00f3n? La cuarta pregunta ser\u00eda relacionada con los costos. \u00bfCu\u00e1nto me costar\u00e1 negociar? \u00bfQu\u00e9 puedo perder en t\u00e9rminos de recursos tangibles: dinero y tiempo? \u00bfSufrir\u00e1 mi reputaci\u00f3n? \u00bfNegociar ser\u00e1 un mal precedente? Y finalmente, la quinta pregunta est\u00e1 relacionada con la puesta en pr\u00e1ctica. Si logramos hacer un trato, \u00bfhay una perspectiva razonable de que ser\u00e1 llevado a t\u00e9rmino?<\/p>\n
Bueno, querido lector, en estos art\u00edculos espero haber mostrado algunos de los aspectos m\u00e1s interesantes de este libro Negociando con el diablo, el cual, como se puede ver, es perfectamente aplicable a nuestra profesi\u00f3n de las ventas.<\/p>\n
Espero que te sirva de apoyo y que puedas sacarle provecho para tomar las mejores decisiones durante el proceso de las ventas. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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