República Dominicana, enero de 2024. Entre los diversos obstáculos que pueden surgir para los empresarios, según ha detectado Solunión, hay uno en particular que puede poner en peligro de manera permanente a la empresa: la negociación de las condiciones de pago con los clientes. Este puede convertirse en un desafío complicado, ya que encontrar la solución adecuada sin comprometer tu estabilidad financiera o el acuerdo alcanzado puede resultar difícil. Realizar un análisis sólido de la situación de tu cliente, respaldado por los mecanismos de cobertura adecuados, te permitirá hallar el punto óptimo en esta ecuación.
A continuación, te presentamos seis consejos que debes considerar al enfrentar este desafío en tu empresa.
- Antes de negociar las condiciones de pago verifica tu situación financiera.
Autorizar un crédito comercial a tu cliente implica aprobar la postergación de un flujo de efectivo en tus finanzas, incluso después de que la factura haya sido firmada y el intercambio comercial se haya materializado. Por lo tanto, es crucial verificar que tu situación financiera lo permita antes de proceder. Estos son los puntos importantes que hay que tener en cuenta:
– Conoce tu situación de tesorería.
– Realiza un análisis profundo de tu capital circulante.
– Verifica la existencia de reservas financieras sólidas.
- Estima la solvencia de tus clientes.
Es fundamental analizar la posición financiera de tu cliente y llevar a cabo una evaluación de su historial crediticio, antes de entrar en negociaciones sobre los términos de pago de las facturas. Esta medida te permitirá entender su capacidad para cumplir con los pagos de manera puntual. Estos serían algunos de los pasos a seguir:
– Examina los estados financieros de tus clientes.
– Realiza comprobaciones de crédito.
– Obtén informes de crédito y evalúa la puntuación de estabilidad financiera.
- Busca las condiciones de pago más favorables para tu empresa durante las negociaciones.
Es posible considerar factores adicionales que sean más objetivos y no estén vinculados al ámbito financiero al evaluar la solidez de tu cliente o al negociar condiciones de pago apropiadas. Evalúa elementos no financieros, como el tamaño del cliente y la vida útil de la mercancía.
- Determina las principales condiciones de pago de las facturas:
Las cláusulas fundamentales de tu contrato, como el costo, volumen, entrega, método de pago y fecha constituyen las condiciones de venta y deben expresarse de manera precisa:
– Detalla términos básicos en el contrato: coste, volumen, entrega, forma de pago y fecha.
– Explora la opción de líneas de crédito, descuentos por pago anticipado y rebajas por pagos a tiempo.
- Cómo garantizar el pago puntual.
Existen diversas estrategias que puedes poner en marcha para asegurar el pago en tiempo y forma:
– Factura lo antes posible y solicita acuse de recibo.
– Realiza seguimientos cercanos antes del vencimiento.
– Actúa con rapidez y firmeza ante retrasos.
– Considera penalizaciones e intereses por impagos.
– Explora opciones como pagos parciales o depósitos.
- La relación a largo plazo con el cliente.
Detrás de los elementos técnicos y financieros en la negociación de las condiciones de pago, se encuentra una estrategia comercial más amplia. Reflexiona sobre qué tipo de relación a largo plazo deseas construir con tu cliente.
– Reconoce y recompensa a clientes leales.
– Sé firme, pero procura mantener una buena relación en casos de impago para establecer asociaciones duraderas.
La clave para mantener acuerdos comerciales robustos, reside en un conocimiento profundo de las finanzas propias y del cliente, y una estrategia de pagos definida, clara y conocida por las dos partes. Junto con un seguro de Crédito, podrás controlar la situación financiera y gestionar a largo plazo tu cartera de clientes.
Sobre Solunion:
Ofrecemos soluciones y servicios de seguro de Crédito y de Caución y servicios asociados a la gestión del riesgo comercial para compañías de España y Latinoamérica. Somos una joint venture constituida en 2013 y participada al 50/50 por dos grandes aseguradoras, MAPFRE y Allianz Trade. Ponemos al servicio de nuestros clientes una red internacional de vigilancia de riesgos desde la que analizamos la estabilidad financiera de más de 80 millones de empresas. Con una extensa red de distribución, respondemos a las necesidades de compañías de todos los tamaños en un amplio rango de sectores industriales. www.solunion.com
