Por Olivia Jaras*
A la hora de negociar un salario o un puesto de trabajo, las mujeres solemos ocupar una posición de debilidad por varias razones: no conocemos nuestro valor, no poseemos las herramientas para una negociación efectiva o, sencillamente, nos resulta más fácil asumir el rol pasivo de aceptar lo que nos ofrecen. Porque creemos que es lo justo o porque, por estar en una situación de necesidad, no nos animamos a pedir más.
A lo largo de mi carrera he ayudado a una cantidad enorme de mujeres a obtener lo justo en virtud de sus perfiles, experiencia y de lo que indica el mercado laboral. En estos años he podido observar que las mujeres que negocian sin éxito cometen, habitualmente y de manera reiterada, los tres errores que describo a continuación:
Error #1 No saber lo que valemos
Este es el principal y más grave de los tres. Si entramos a una negociación sin saber nuestro valor en el mercado actual, es casi un hecho que no tendremos éxito. Como resultado, prácticamente nos estamos garantizando un pago inferior al que merecemos.
Eventualmente, nos damos cuenta de que los que están a nuestro alrededor están ganando más y de que estamos en una posición de desventaja. Nos pasamos noches sin dormir pensando ansiosamente en la injusticia de nuestra situación.
Esta es la recomendación más valiosa que te puedo ofrecer: A la hora de negociar, ten siempre a mano un monto real y legítimo que respalde tu pedido.
Error #2 Negociar desde las emociones en lugar de desde la razón
Las mujeres estamos, por naturaleza, más en sintonía con nuestras emociones. Como resultado, tendemos a abordar las negociaciones con nuestra lógica emocional: «Necesito un aumento; trabajo porque tengo que poner a mis cuatro hijos en la universidad».
Si bien este argumento puede tener sentido en nuestra mente, no justificará un aumento o un puesto de trabajo desde el punto de vista del empleador. Estamos hablando de negocios, así que respáldate con un argumento racional.
Para conseguirlo, hazte preguntas como esta: ¿cómo puedo impactar positivamente en los resultados de mi empleador al final de cada cierre fiscal? ¿Mi presencia y eficiencia tienen una influencia positiva en las ganancias de la empresa?
Error #3: No saber cómo negociar
Para ser honestas, cuando pensamos en un buen negociador, pensamos en alguien: positivo, intransigente, directo. En pocas palabras, una persona que consigue lo que quiere. Y si lo pensamos detenidamente, todos esos son rasgos intrínsecamente masculinos.
La sociedad aún no está bien equipada para aceptar naturalmente a una mujer negociando con estos rasgos masculinos. La asertividad puede resultar agresiva, y la franqueza se percibirá como descarada. No es que no podamos salir airosas representando estos rasgos como una mujer, pero es más probable que no nos ayuden a obtener los resultados deseados.
Como mujeres tenemos MEJORES herramientas de negociación arraigadas en nuestro ADN.
Para ir a la mesa de negociación preparada, comienza por enfocarte en las cosas que importan y utiliza estos tres errores como guía.
Céntrate en conocer íntimamente tu valor de mercado, identificando exactamente lo que el mercado mostraría para alguien con tu perfil y tus habilidades. Procura dominar el arte de la negociación, incluyendo la comunicación verbal y no verbal. Si quieres progresar en una carrera que te permita hacer lo que amas y ganarlo que vales, necesitas dejar de sentirte abrumada por la situación y comenzar a tomar las medidas necesarias, en el orden correcto.
Sólo entonces podrás vivir la carrera de tus sueños, mientras ganas el salario más alto posible.
Olivia Jaras
y el Equipo de Salary Coaching for Women
