Por: Carlos Rosales
Consultores Neurosales S.A.S.
Hablando de las trampas en el proceso de la negociación, decíamos que el primer nivel de ellas se ejercía a partir de las diferencias humanas, en cuyos extremos estaría, el universalismo, por un lado, y el tribalismo, en el otro.
Pero hay otros niveles.
El siguiente tiene que ver con la satanización de un extremo y la racionalización contextual. Que es, más o menos, similar a lo que hemos expuesto anteriormente. Digamos, que se trata de una variante del mismo asunto. En este nivel de trampas nos referimos a cuando satanizamos o tomamos posiciones bastante extremas, basadas en situaciones pasadas que hemos vivido. Por ejemplo, cuando alguien dice algo así como: “La otra vez negocié con un argentino y me estafó”; ergo, todos los argentinos son estafadores. En este ejemplo, satanizo a esa nacionalidad.
En el otro extremo del mismo asunto, es cuando siempre estoy buscando la idea de provocar el acercamiento a ultranza, cuando sencillamente hay situaciones en las que no conviene ni negociar ni vender.
La otra trampa en la negociación está relacionada con el moralismo frente a lo que el autor llama rehabilitación y redención. Es decir, que por mi forma de pensar, por mis valores, por mis posiciones ante la vida, yo creo que no es moral, ni es ético, negociar con determinado tipo de personas. El otro extremo del mismo punto está representado en los que piensan que todos tenemos derechos y todos debemos trabajar en ese sentido, poniendo de lado los valores que enmarcan nuestra visión de vida.
Otra de las trampas presentes en la disyuntiva de la negociación estaría conformada por lo que el autor denomina “suma cero”. Esto es, la certeza de que no todos pueden ganar en el proceso de negociación, lo que lleva a pensar que, por supuesto, siempre hay alguien que pierde. La negociación que parta de esa perspectiva, en la que uno de los dos va a ganar y el otro a perder, está orientada al fracaso, porque si la otra persona gana algo yo de seguro perderé algo, por lo que se evitará la negociación y se optará por la confrontación, buscando, por supuesto, ser el que gana.
Y si bien es una trampa pensar que podemos llegar a acuerdos donde quizá no ganemos en la misma percepción o con la misma proporción que hemos esperado, el otro extremo es pensar que siempre se gana y siempre todo el mundo va a ganar, lo que igual representa un error, debido a que hay momentos en que simplemente no es posible este esquema de ganar-ganar. Es allí donde la negociación no tiene sentido.
Hay otra trampa en que siempre se espera que la negociación, o las ventas, se pueden dividir en “o es una pelea o tienes que huir”. En este esquema se ve la negociación o la venta como una pelea. Como yo tengo que ganar, tengo que vencerte. El otro extremo es el apaciguamiento, que es ese permanente llamamiento a la paz. Y eso nos lleva a la siguiente trampa.
Hay un extremo en el que siempre estoy viendo o siempre estoy haciendo un llamado a la batalla, o del otro extremo siempre hago un llamado a la paz. Lo que en esto el autor es bien claro. En el primer capítulo del libro, el autor da un ejemplo de un caso real de una persona que negoció con los japoneses, y vemos en ese ejemplo cada uno de estos tres niveles, de estos dos extremos de lo que él llama las trampas.
Para finalizar, él habla de las preguntas que debemos hacernos ante la disyuntiva de negociar o no. La primera de ella tiene que ver con los intereses. ¿Cuáles son mis intereses y cuáles son los intereses de la otra parte? Aquí no habla del adversario. La segunda está relacionada con las alternativas. ¿Cuáles son mis alternativas para negociar? ¿Cuáles son las de la otra persona? La tercera pregunta es sobre los posibles resultados: ¿Hay algún trato posible que puedan satisfacer mejor los intereses de ambas partes que nuestras alternativas de negociación? La cuarta pregunta sería relacionada con los costos. ¿Cuánto me costará negociar? ¿Qué puedo perder en términos de recursos tangibles: dinero y tiempo? ¿Sufrirá mi reputación? ¿Negociar será un mal precedente? Y finalmente, la quinta pregunta está relacionada con la puesta en práctica. Si logramos hacer un trato, ¿hay una perspectiva razonable de que será llevado a término?
Bueno, querido lector, en estos artículos espero haber mostrado algunos de los aspectos más interesantes de este libro Negociando con el diablo, el cual, como se puede ver, es perfectamente aplicable a nuestra profesión de las ventas.
Espero que te sirva de apoyo y que puedas sacarle provecho para tomar las mejores decisiones durante el proceso de las ventas.
